Como os planos de bônus SDR são tipicamente construídos?

Bem, desde que eu escrevi o livro (literalmente, ha!), Aqui está minha opinião … na verdade, aqui está uma seção ligeiramente editada / atualizada sobre o livro do Predictable Revenue (página 74), com algumas ideias novas de introdução:

1) Isso é apenas para empresas relacionadas a prospectores de saída / representantes de desenvolvimento de vendas.

Você pode ter as mesmas idéias e usá-las para qualificadores de lead de entrada / Representantes de resposta ao mercado (mistura de incentivos quantitativos e qualitativos), mas suas cotas e métricas serão totalmente diferentes, portanto, você precisa de dois planos de composição diferentes. Por exemplo, uma meta de oportunidades qualificadas para garimpeiros pode ser de 10 por mês; mas uma meta de oportunidades qualificadas para um representante de entrada pode variar de 10 a 50 ou mais, dependendo do volume de leads e das taxas de conversão.

2) Ao formar uma nova equipe…

Se você não possui um histórico de uma nova equipe de prospecção ou vendas, sempre recomendo que, nos primeiros 2 a 3 meses, você use um bônus discricionário, estipêndio ou bônus fixo em vez de um plano de comissão. E tenha uma rampa razoável.

Obtenha alguns dados antes de montar um plano de comissão, porque, caso contrário, você está apenas adivinhando e sempre perderá –

a) Seus objetivos são muito fáceis e você fica chateado porque paga muito dinheiro (e os representantes ficam chateados porque você planeja o plano), ou

b) Seus objetivos são altos demais e irreais, e novamente você e os representantes estão infelizes porque ninguém vence.

Com isso, aqui está o trecho do livro …

Compensação Prospector

Eu experimentei bastante com diferentes estruturas de remuneração no Salesforce.com e desde então com clientes.

O melhor foi o mais simples com essas três peças:

1) Um salário-base: $ _______ (deve ser suficiente para pagar as contas, você não deseja que os vendedores estejam assustados com o aluguel)

2) Uma comissão de $ ______ (cujo objetivo é atingir cerca de 50% da base, ou 1/3 do total)

Dependendo de onde você está no país, sua base, para uma pessoa de qualidade, pode variar de US $ 35.000 a US $ 60.000, e a comissão pode variar de US $ 20.000 a US $ 60.000. O custo de vida em San Francisco ou Nova York pode ser 2-3 vezes superior ao do coração!

A remuneração mais baixa seria se você estivesse contratando novos graduados e vendendo mercadorias com pedidos menores – de vários milhares a US $ 15.000.

As compensações mais altas são se você estiver contratando pessoas com 5 anos de experiência que estão vendendo produtos premium de empresa para empresa que custam pelo menos US $ 50.000.

Estrutura da Comissão

A comissão é paga mensalmente. É composto de duas partes:

• 50% depende de uma meta para o número de oportunidades qualificadas geradas este mês.

• 50% são pagos com base em negócios que são fechados, como um percentual da receita.

Essa estrutura equilibra as metas de curto e longo prazo. Isso incentiva os prospectores a gerar muitas oportunidades agora, incentivando-os também a se concentrarem no tamanho dos negócios e na probabilidade de fechamento.

Esse tipo de estrutura também pára de funcionar quando o ciclo de vendas é muito longo (com média de mais de 12 meses), como em muitas vendas do governo.

Eu já vi muitas empresas experimentarem versões mais sofisticadas e complicadas dos planos de comp para garimpeiros; mas não vi um caso em que a complexidade adicionada (tentando obtê-la “perfeitamente correta”) tenha agregado algum valor.

Para mais

Tenho muito mais a contratar / gerenciar esse tipo de equipe no Guide: Triple Your Pipeline (v1.0) – Receita previsível

boa sorte!

ar

Hoje, temos uma organização de desenvolvimento de vendas em vários níveis. Abaixo estão os papéis e as estruturas de cálculo estimadas. Observe que essa é a compensação da área da baía (*) e deve ser ajustada regionalmente usando uma calculadora de compensação.

MDR: Representante de desenvolvimento de marketing, muitas vezes refletindo INBOUND LEAD (líder qualificado em marketing – MQL), que é uma resposta a solicitações de entrada, também conhecidas como o primeiro compromisso “humano” após uma campanha de criação.

$ 20-40k * base. Não precisa de bônus se for muito responsivo. No entanto, o mais comum tem US $ 5-10k * em alta. Pago por lead qualificado de vendas (certo ou errado).

SDR: Representante de desenvolvimento de vendas, muitas vezes refletindo a necessidade de fazer OUTBOUND (arremessar, lidar com objeções e fechar).

$ 40-60k * base $ 20-40k em comissão por um OTE $ 60k-100k *. A comissão pode ser paga como% da conquista da cota ou por SQL (por exemplo, US $ 50 / SQL + US $ 50 extras por cada lead que se converte em $$$)

BDR: representante de desenvolvimento de negócios (usado incorretamente como um título para evitar o uso de um título de “vendas”. No entanto, em sua verdadeira natureza, o BDR é a forma mais antiga de “representante de desenvolvimento” que chama um canal que fornece leads em volume. Pense no SFDC quem, por meio de sua força de vendas, pode fornecer leads.O BDR, nesse caso, concentra-se 100% em manter a equipe do SFDC satisfeita com respostas rápidas, ajuda com cotações etc.

$ 60-80k * base + $ 10-20k em comissão por um OTE de $ 70-100k.

Líder da equipe:

  • Distribuição de cota: se o xDR atua como líder da equipe sem precisar gerar a cota, você pode adicionar US $ 5 a 10 mil em salário-base
  • Rolamento sem cota: se o xDR atuar apenas como líder de equipe. Mais comum se o tamanho da equipe exceder 6 – a cota da equipe deve exceder a da soma de todos. Nesta função, espera-se que o líder da equipe gere mais negócios de uma equipe versus o da soma de indivíduos. O salário-base pode chegar a US $ 80-90 mil, com um desempenho de US $ 10 a 30 mil.

Considerações:

  • Criar um amadurecimento por antiguidade (5 camadas de xDR – o mais júnior é MDR, o mais sênior é BDR)
  • Inserir “existe” para que o xDR gire em outras funções na empresa

Mais informações ?: Informações detalhadas sobre como projetar e criar equipes internas de vendas podem ser encontradas no livro “Projetos para uma organização de vendas SaaS”. Você pode obter uma cópia desse livro via Amazon. Justo aviso de que o livro não é para os fracos de coração.

Espero que isso ajude – Apenas peguei um RedBull e estou tocando minhas músicas do DJ PeeTee. ZONA!!!

Segundo uma pesquisa do Bridge Group realizada este ano com empresas B2B, a remuneração média é de 64% base e 36% variável.
O total de ganhos pretendidos é, em média, US $ 72,1 mil.

A maior parte do bônus é paga em reuniões reservadas e aceitas, mas também é dividida entre o valor de $ e o número de oportunidades, oportunidades conquistadas e atividade básica (chamadas etc.).

Aqui estão alguns dos resultados de nível superior da pesquisa. Você pode encontrar o restante dos resultados aqui: [INFOGRAPHIC] 6 maneiras de criar a equipe SDR de desenvolvimento de vendas.

Muito disso é feito com base na quantidade de compromissos de lead qualificados em marketing que são reservados em um determinado mês, ou seja…

  1. US $ 50 para cada consulta MQL reservada

Isso leva o SDR a realmente fazer alguns compromissos e algumas vendas.

Dito isto, porém, você não quer pagar a um SDR um salário base baixo. Geralmente, eles são os representantes menos experientes e “mais ecológicos” da sua empresa, mas você deseja que eles se sintam valorizados. US $ 30.000 seria um bom começo.

O problema é com os SDRs … você percebeu, em média, que eles ficam em qualquer empresa por menos de um ano e meio?

Olhe esse declínio!

Esse declínio maciço é em parte porque alguns graduados da faculdade acham que merecem ser um diretor-gerente logo após se formarem … mas também porque a estrutura das empresas não existe para ajudar o sucesso da SDR.

O que mais me choca é o tempo de rampa…

3 meses!? Isso é louco! Qual empresa quer um SDR que levará três meses para ser acelerado e fique apenas um ano depois disso … não eu.

É por isso que Lupum nasceu. Somos uma consultoria de marketing de saída para startups de SaaS. Basicamente, fazemos o trabalho de um SDR melhor (por causa de nossa estratégia à prova de balas e testada pelo tempo), mais rápido (por causa dos métodos que aperfeiçoamos ao longo do tempo) e mais baratos que um SDR também, não apenas em despesas mensais, mas também em treinamento .

Enfim… eu pagaria SDRs com base em quantos compromissos de vendas qualificados eles entregam / mês… se você insistir em usar SDRs, dadas as estatísticas acima! 😉

Entre em contato conosco no Lupum se quiser saber mais.

Acabei de revisar 10 pacotes de pagamento SDR no Glassdoor e descobri:

  • A base média é de cerca de US $ 49,7 mil por ano.
  • A comissão / bônus médio é de cerca de US $ 21,9 mil
  • A compensação total média é de cerca de US $ 71 mil

Aqui estão os dados de 10 empresas de tecnologia. O “total” incluía vários bônus / comissões e até algumas concessões de ações):

  • Base de US $ 37 mil (total de US $ 47 mil) para o OpenDNS
  • Base de US $ 39 mil (total de US $ 54 mil) para Glassdoor
  • Base de US $ 59 mil (total de US $ 65 mil) para o LinkedIn
  • Base de US $ 60 mil (total de US $ 66 mil) para o Evernote
  • Base de US $ 56 mil (total de US $ 67 mil) para Zenefits
  • Base de US $ 33 mil (total de US $ 72 mil) para Docusign
  • Base de US $ 49 mil (total de US $ 80 mil) para o Optimizely
  • Base de US $ 46 mil (total de US $ 81 mil) para Marketo
  • Base de US $ 63 mil (total de US $ 84 mil) para Respostas
  • Base de US $ 55 mil (total de US $ 90 mil) para Zuora

Isso não se baseia em grandes dados (em alguns casos, apenas algumas pessoas enviaram seus salários ao Glassdoor).

Aaron fez um ótimo trabalho aqui com dados baseados em suas experiências. Para uma perspectiva diferente – ou para validar os pontos de vista dele e de outros -, realizamos pesquisas sobre o tema regularmente. NOTA: estamos focados no espaço tecnológico b2b.

Aqui está um link para o nosso Relatório de métricas e compensações de SDR 2012 (197 empresas participaram). Se você quiser participar da pesquisa de 2014, levará 6 minutos e poderá fazê-lo aqui. Participe da Pesquisa de desenvolvimento de vendas de 2014

O relatório fornece várias opções. Desculpe por não articulá-los aqui, mas forneço um link sem necessidade de registro. Espero que isto ajude!

Obrigado.

Melhor resposta que eu já vi aqui de Aaron Ross. Claro, isso depende… .. http://www.forentrepreneurs.com/…

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